Владимир Богатырев

03 декабря 2007 10:52:09

Владимир Богатырев, почти 10 лет проработавший в агентстве Coruna с клиентами, а сейчас возглавивший Bussiness Drive, спокоен и невозмутим. Впрочем, он говорит, что когда нервы сдают, может покричать. Но только в одиночестве, в машине.

Терпение и спокойствие – основные качества, которым должны научиться те, кто хочет посвятить себя работе с клиентами. А еще – осознать и принять одну вещь: придется время от времени играть роль козла отпущения, причем как для клиентов, так и для «своих», работающих с тобой бок о бок «творцов» - копирайтеров, дизайнеров, арт-директоров… Клиенты могут быть недовольны минимальным вниманием, максимальными ценами, «неправильными» работами и еще массой всякой всячины. А коллеги, командно работающие на клиента, – тоже люди, и их может нервировать очередное требование переделки или завернутый проект. Видеть «творческого» человека в ситуации бешенства лично я бы не хотела, а уж продолжать работать с ним – тем паче.

Владимир за годы своей работы насмотрелся и творческих, и нетворческих людей в различных ситуациях, но продолжает движение в выбранном в юности направлении и менять его не собирается.

Продавцы воздуха
- Чаще всего во всем виноват оказывается менеджер по работе с клиентами – в том числе, если агентство теряет клиента, - с улыбкой говорит Владимир.

- По-моему, ужасно постоянно находиться меж двух огней… Вы еще не превратились в мизантропа? И неужели никогда ни на кого не накричали и не хлопнули дверью?
- Я просто считаю, что эмоциями результата не добьешься. Можно бегать в истерике по стенам, что-то невнятное кричать, может быть, это надо для того, чтобы объяснить человеку, то, что ты сам себе пока не можешь объяснить. Значит, эмоции нужно постараться отодвинуть, сесть самому, сосредоточиться, подумать, чего не хватает в пирамиде и тогда уже выдать какое-то решение. Не факт, что это решение должен выдать ты. Есть ряд людей, которые задействованы в проекте, начиная от маркетолога, заканчивая дизайнером.

По убеждению Владимира, хороший менеджер по работе с клиентами (впрочем, им может выступать и часто выступает генеральный директор) – это хороший режиссер, который выстраивает все, как нужно.

- А как нужно?
- Чтобы не страдал проект и не страдали люди, но это такие общие фразы. Конкретнее сказать, наверное, невозможно, потому что нет такого сформулированного закона… Просто чтобы работа шла согласно запланированному графику, плану, сценарию. И соответственно разработанному сценарию дергать за нужные ниточки…

Если отвлечься от высокого и не очень полезного для повседневной жизни, то прямиком подходишь к тому, что в современном обществе высоко котируется и вызывает уважение, почет и прибыль – искусство продавать.

Менеджер по работе с клиентами очень близок к позиции менеджера по продажам. При работе в брендинговом или рекламном агентстве все осложняется тем, что приходится вести переговоры о неких эфирных субстанциях, которые становятся понятнее, только обретая определение. Так что менеджер здесь становится многоликим существом, выступая как учитель, тренер, консультант, психолог… и продавец. Продать нечто материальное – и то дано не всем, а уж продать «воздух» в виде нейма-фирменного стиля-слогана и прочего… У малоизвестного в России французского писателя Даниэля Пеннака есть герой, кочующий из романа в роман. Он работает «козлом отпущения» в магазине, он прекрасный психолог, актер и режиссер, и по долгу службы принимает участие в действе, когда на него стабильно спускают всех собак недовольные покупатели и непосредственное начальство. А тот, кто в конце первой книги оказывается убийцей, называет его святым – за терпение, незлобивость и честное ответственное выполнение своей работы.

- Ты должен всё быстро просчитывать, уметь принимать решения и понимать, что за каждым твоим решением что-то стоит, и ты берешь на себя ответственность, как святой. А еще менеджер должен быть актером и, безусловно, психологом. Основная цель работы – чтобы все были довольны, так что деваться некуда, нужно находить подход к каждому, «вербовать» союзников и в команде, и на стороне клиента, - это уже Владимир Богатырев говорит о менеджерах и директорах по работе с клиентами, хотя утверждает, что Пеннака не читал.

На менеджера по работе с клиентами тоже, наверное, неплохо было бы «помолиться» – хотя бы изредка. Удивительные они люди – берут папку с очередными вариантами и едут продавать заказчику то, что накреативили «творческие» люди.

- Факт продажи в нашем бизнесе – не тогда, когда подписан договор, а когда заказчик полностью удовлетворен представленным проектом и ставит свою заветную подпись – свидетельство того, что он это берет, - рассказывает Владимир Богатырев.

Он говорит, что не стремится к публичности – успешных презентаций и переговоров, благодарностей и повторных заказов от довольных клиентов вполне хватает, а паблисити – конек креаторов, которым признание и лавры необходимы, как воздух. А еще он говорит, что обычно едет представлять клиенту результаты только тогда и те, в качестве которых он уверен на тысячу процентов.

- А как иначе? – удивляется Владимир. – Если я не уверен в том, что проект выполнен блестяще, я просто не найду нужных слов и аргументов при беседе с заказчиком, у меня голос будет другой, когда я попытаюсь продать то, в чем я сам не уверен. Можно, конечно, ввести заказчика в транс, и он в беспамятстве подпишет. Было такое в практике…

- В вашей?
- Не в моей, неяркая я какая-то личность, видимо, - улыбается он. – Просто рассказывал заказчик, как его «загипнотизировали, я все и подписал».

Риски и последствия
Успех менеджерам сопутствует далеко не всегда.

- Меня пару раз просили выйти из кабинета, и я очень жалел, что не сделал этого сам, заранее. Рассказывали, что заказчик кидался в менеджера скрепками – до того был взбешен, - вспоминает Владимир.

- Чем еще рискует менеджер по работе с клиентами?
- Есть риск остаться ни с чем в какой-то момент. Менеджер, директор – это всё-таки продажи, поэтому от твоей деятельности и от деятельности твоей команды зависит то, что ты будешь завтра есть. А может быть, ты сегодня уже ничего не ешь, потому что вчера ничего не сделал.

- А как насчет утраты авторитета?
- Это да.

- Из-за чего это может случиться? Череда непродаж?

- Ну да, в случае с менеджером – это череда непродаж. Я один проект взял, он ушел в ноль или отрицательный результат получился. Тем более что художники, дизайнеры, копирайтеры должны получать признание продукта, который они сделали - и это очень важно для них. Естественно, когда менеджер первый, второй, третий раз провел проект, который не привел к успешному результату, то люди начинают сомневаться в том, что этот человек приведет их к каким-то приятным, победным финишам. Ну и на самом менеджере отпечаток некий возникает - ему могут просто больше не предлагать интересных и крупных (денежных) проектов.

Когда-то, работая в Coruna с клиентами, Владимиру «удалось» вызвать недовольство ряда заказчиков, и встал вопрос о его отстранении от проектов. Из агентства уходить не хотелось, и ему поручили работать на должности без названия. Просто вести учет по текущим проектам, их реализации, составлять планы... бумажная и довольно скучная деятельность продолжительностью в один год.

- Когда я окунулся в эту работу, понял, что необходима единая система по учетам – она существовала, но на уровне примитивного инструмента, создавалось что-то в Exel, например. Я освоил Access, через полгода получился продукт под названием база, которая позволила всё максимально автоматизировать, то есть всё стало работать само по себе.

В этом направлении делать стало нечего, поэтому Владимир все же стал понемногу возвращаться на стезю «работы с клиентами». Тем более что руководство особо преград не создавало. Говорят, что для успешности рекламисту надо быть человеком тусовочным – в этом случае можно завязать полезные знакомства и обзавестись потенциальными заказчиками.

- Благодаря тусовке? – удивляется Владимир. – Я вот думаю - может быть, моя работа в том и заключается, чтобы налаживать связи благодаря моим же работам в компании, а не с помощью тусовок. Если я сделаю что-то стоящее, обо мне хотят узнать - не обо мне конкретно, а о моей компании. И соответственно, благодаря успешным проектам я сам себя и продвигаю.

Почти за 10 лет работы в Coruna можно говорить о крепких связях с рядом заказчиков, которые с уходом Владимира и еще трех специалистов из агентства логически рассуждая, могли просто уйти за ними, став клиентами Bussiness Drive.

- С прицелом мы никого за собой не уводили. Все наши работы, появившиеся потом, были сделаны после наших побед на тендерах. И при проведении конкурса заслуги былых лет не шли в зачет.

Во времена работы в Coruna тендеры обходили менеджера, а потом и директора по работе с клиентами стороной – агентство принципиально в тендерах не участвовало. Сейчас пришла другая пора.

- В тендерах участвовать, на мой взгляд, необходимо, во-первых, потому что это позволяет не забывать, кто ты и что ты способен сделать, потому что иногда так бывает – я не участвую в тендерах, потому что я уже много чего доказал, поэтому меня должны уже любить таким, какой я есть. Но тендеры позволяют разминаться и держать темп.

Впрочем, по мнению Владимира, тендеры сейчас сложно назвать тендерами – скорее, это заочный выбор партнера-подрядчика по его наработкам, опыту работы, а вот то, как этот подрядчик способен увидеть и представить нужную концепцию, в расчет практически не принимается. По крайней мере, на должном уровне.

- Есть некая вводная – ты можешь лишь выразить своё мнение, дать некую консультацию, описать, как бы это было сделано.

Но недавно Bussiness Drive поучаствовали в тендере, причем от оплаты отказались.

- Гонорар за участие существовал, но был настолько мал, что брать его нам в принципе не захотелось. Мы просто решили поучаствовать, потому что нам стал интересен проект. И сделали превосходную, на мой взгляд, работу, получили массу удовольствия оттого, что проявили себя и не должны были ничего объяснять, потому что были свободны в выборе проекта.

Все это драйв
Название для новой компании четверка профессионалов, ушедших из Coruna, искала недолго. Драйв драйвом, но на фоне общей массы «серой» рекламы в него верится не слишком.

- Может, опрометчиво было называть компанию Bussiness Drive? Вот сделаете по требованию заказчика постер с огромными цифрами – 30% скидки… драйв весьма сомнительный.

- Я думаю, что за 30% скидкой в Bussiness Drive не придут, да и мы вряд ли сделаем такую работу.

- Вы уверены?
- Ну может быть, и сделаем. Я просто сейчас даже не представляю, для кого мы могли бы сделать подобный постер… Мы ведь сделали ставку на строительство фундамента, говоря метафорично.

Большинство РА занимаются всем, потому как в этом всем заложены деньги – так почему бы их не заработать? Все могут заниматься производством, размещением – словом, техникой. Но мало кто занимается самой идеей. И здесь я вижу проблему того, что количество конкретных людей, способных в Петербурге разрабатывать сам фундамент проекта, очень небольшое. Мы же делаем ставку именно на фундамент, а это процесс длительный, который требует постоянной работы с заказчиками, причем на всех уровнях – от менеджмента до кадровой политики. И могу уверенно сказать, что у рекламодателей потребности именно в таком сотрудничестве с агентствами есть.

- И стоят такие услуги явно не 3 копейки. Кстати, как вы относитесь к мнению, что прайсы на рекламно-маркетинговые услуги сильно завышены и не соответствуют уровню сервиса и степени профессионализма рекламистов?

- Если говорить об услугах уровня создание марки, разработка нейминга, слогана, то здесь прайс, на мой взгляд, не особо завышен - стоимость даже занижена, потому что заказчик не готов порой платить за звук какие-то серьезные деньги. Хотя я могу сказать, что разработка вот этих трех пунктов – самое тяжелое, особенно, это касается нейма.

- Вы про какие цифры говорите?
- От $ 5-6-10 тыс. за нейм. Я помню, в 1996 нейминг стоил $600. В 1998-м у нас практически ничего своего не было, так что не было и продуктов, которым требовался нейминг, а к нынешнему моменту название для нового продукта придумать все сложнее – особенно, например, для различных заморозок, соков, пива - там уже поляна утоптанная, какое название не пошлете на проверку – оно будет занято. Значит, риски при разработке нейма продукта очень велики. Ну и плюс труд людей, которые это создают. Название же создается не просто как звук, а с идеей, концепцией, с видением на потом, с графикой, несущей определенную нагрузку…
И потом, когда всё это выливается в коммуникации, когда видно, что всё это - единое целое, тогда становится понятно, почему на стартовом этапе – это самая дорогая вещь.

- С позиционированием компании более-менее понятно, а как вы сами себя позиционируете?
- Я - часть Bussiness Drive. Еще? Пожалуй, терпеливый и выдержанный человек.

Валерия Кузнецова
AdLife.spb.ru

Сайт о рекламе в Санкт-Петербурге

Обсуждение

ab // 03 декабря 2007 - 15:40:01

Владимир, привет и всянченские добрые пожелания тебе и Драйву !!!
Опосля такого интервью Клиент должен рядами и колоннами промаршировать
к вам на подписание рамочных договоров лет эдак на 10 вперед с открытым бюджетом :-)
Ты же - кладезь здравомыслия, трезвоумия и рацио-позитивизма.
Основоположник прагматизма Чарльз Пирс со своими 'Некоторыми последствиями четырех неспособностей" должен встать из гроба и снять перед тобой шляпу :-)
Наконец. Наконец появился человек, нет, целое агентство, которое Заказчики
будут носить на руках - ибо.... ибо "Гвозди бы делать из этих людей, Крепче бы не было в мире гвоздей".... :-)

Еще раз, успехов и творческих побед в нелегком бою позитивного менеджмента
с почищами сайентологического бизнеса за светлое будущее промытых рекламой общественных мозгов :-)

missy // 03 декабря 2007 - 21:59:31

жаль что "четверка" профессионалов все-таки не та... туда бы ушедших из коруной парой лет раньше - и был бы золотой коллектив, а сейчас кроме владимира - очень сомнительные "спецы" - хотя, каждая "звезда" формирует свою комманду. может быть комманда из "звезд", способная вывести нашу стагнирующу отрасль на другой уровень когда-нибудь засунет свое самомнение себе в .... и начнет объединяться и созидать вместе, отбросив шелуху. вот тогда будет все круто. а пока - это еще не новый корабль, а осколки старого. :-(

ugo chaves // 04 декабря 2007 - 15:51:05

"кукушка хвалит петуха..за то, что хвалит он кукушку" антисемит Рябчиков
Драйву же стоит пожелать успехов и быть всегда на чеку-конкуренты не
дремлют и внутри агентства))

boolgarin // 01 августа 2008 - 14:04:57

to missy: что же заставило вас усомниться в спецах бизнесдрайва? обоснуйте;)

missy // 05 декабря 2007 - 10:29:39

продавать коруна умела - но от их "пирамид" и 4d-брединга всегда уши в трубочку сворачивались. вряд ли что-то поменялось за прошедшее время. особенно судя по работам и релизам. отсюда и простой вывод - хорошо продать можно, а вот по специальности чтобы кто-то толковый там был - это уж простите -) главное, чтобы учились постоянно, может тогда и своих воспитаете - владимир, заставляйте их книжки читать, хотя бы самые простенькие. стольких ляпов не будет....
а обосновать - кмпз не достаточно вам было? от марки до релкламы все равно одни и те же делали... вот вам и специалисты

Z // 06 декабря 2007 - 15:45:53

Владимир, берите к себе ab, делом его займете ;)

ab // 06 декабря 2007 - 15:52:51

2Z
ZZZZZZZZZZZZZZачем???
У меня были великолепные отношения с Владимиром в Коруне....
Человеческие... Они не изменились...
Профессионально же - я расстался с Коруной именно из-за невозможности
реализовывать креативные идеи так, как мне это представляется правильным.
И, кроме того, Владимир - дипломат; я менее (мягко говоря...)дипломатичен в отношениях с заказчиками.
Разные школы......, менталитет.
Да и снаряд в одну воронку... два раза не падает :-)

xs // 07 декабря 2007 - 14:34:29

согласен с missy - самое главное - зауснуть свое самомнение куда подальше и учиться-учиться... вот вы, АБ какую книгу по теме прочитали последний раз и когда? или вы - Владимир?

ab // 07 декабря 2007 - 15:54:28

2xs
"Внутри и вне помойного ведра" Перлза как раз перечитываю - вполне по теме :-)

Анатолий Татауров // 07 декабря 2007 - 18:16:39

Владимир Владимирович)))) хорош
to missy- ничего не понял по поводу спецов, маркетинг их вам не нравится ???
а вы кстати кто вообще?
to xs- такой очень стандартный вопрос насчет " а какую книгу...?" в каждом форуме такой вопрос, из разряда " а-y-тебя -какого-размера?" скука
я вот никакую не прочитал, например.
организуйте свое агентство и пишите, а если оно у вас есть, простите, по нику не понятно кто вы,
то тогда работайте

Светлана // 19 декабря 2007 - 01:47:56

Доброго времени суток,уважаемые коллеги!
Работая в различных направлениях бизнеса...на территории Рф и за ее пределами видела различные ситуации..
Но прийдя в рекламный бизнес была бесконечно сражена бескультурьем и злым , недоброжелательным отношением профессионалов внутри этого бизнеса....
В своем РА сделала ставки на дипломатию, терпение, индивидуальный подход к клиенту, ПАРТНЕРАМ - т.е. на прописные истины..., которые в большинстве случаев не соблюдаются...
Сердечно порадовалась наткнувшись на страничку с интервью Владимира.
От души желаю Вам успехов, эффективности, партнеров, способных делить с Вами РАДОСТЬ и УСПЕХ!
А КОЛЛЕГ поздравляю с Наступающим Новым Рекламным Годом! И желаю новых стоящих Идей, удобных клиентов, и интересных работ!
С уважением, Светлана

Дядя Дима (ДД) // 01 августа 2008 - 01:04:51

Наберал http://www.businessdrive.ru/
Володя, ты живой????
01 августа 2008

Новости

 27   ноября 13:20:34Зонтик заменили колесом
 23   ноября 16:57:18Tele2 раздает SIM-карты

Обсуждения

Используете ли вы ненормативную лексику на рабочем месте?

Постоянно

Иногда

Всё зависит от заказчика/агентства, с которым работаю

В крайних случаях

Никогда